Een van de meest concrete handvatten die je voor conversieoptimalisatie kunt gebruiken, zijn de principes van de Amerikaanse wetenschapper Robert Cialdini. Cialdini geeft zeven principes waarmee je jouw bezoekers kunt overtuigen om tot een aankoop over te gaan. In de e-learning over de psychologie van conversie (ontwikkeld in samenwerking met Nederlands expert Martin van Kranenburg) leer je over deze principes en meer.
Mensen beslissen meestal niet rationeel, maar ze laten zich leiden door emoties. Door hier grip op te krijgen wordt het gemakkelijker om anderen ‘ja’ te laten zeggen op jouw ideeën. De zeven verleidingsprincipes van Robert Cialdini helpen je hierbij. We lichten ze alle zeven nog eens toe en geven tips over hoe je deze toe kunt passen in jouw webshop:
1. Sociale bewijskracht
Sociale druk als beïnvloedingsmiddel is een van de krachtigste wapens om bezoekers te overtuigen. Bezoekers zijn onzeker, dus wanneer gelijkgestemden al een ervaring hebben doorgemaakt, dan wordt het maken van een keuze een stuk makkelijker. Het faciliteren van reviews is een goede manier om sociale bewijskracht in te zetten. Als klanten tevreden zijn over je producten of diensten, dan geeft dat een nieuwe bezoeker vertrouwen. Een andere vorm van sociale bewijskracht is laten zien welke producten, aanbiedingen of diensten het meest gekozen worden. Dit ‘kuddegedrag’ overtuigt een bezoeker namelijk ook.
2. Autoriteit
Logo’s en meningen van experts scheppen vertrouwen, dus laat zien wat je in huis hebt. Toon bijvoorbeeld logo’s van awards, lidmaatschappen en marktonderzoeken. Zorg dat overal in de customer journey op de juiste plek logo’s te zien zijn, dus misschien ook wel op het bestelformulier.
3. Schaarste
Iets verliezen doet twee keer meer pijn dan iets winnen. Door het gebruik van verliestaal en benadrukken van schaarste wordt uitstelgedrag voorkomen. Dit is een goed wapen om een twijfelende bezoeker over de streep te trekken. Let wel op dat de schaarste wel echt is, dus wees eerlijk en pas de principes toe zoals je zelf behandeld zou willen worden.
4. Commitment en consistentie
Het helpt om stap-voor-stap een bezoeker te verleiden tot conversie. Als de bezoeker eenmaal een kleine stap heeft gezet, dan wil hij (omdat hij consistent gedrag wil vertonen) ook graag de volgende stap zetten. Het vergroot de uiteindelijke kans op een conversie in het winkelwagentje. Het is overigens wel aan de webshop om ook consistent gedrag te tonen in bijvoorbeeld het verzenden van nieuwsbrieven, plaatsen van social-mediaposts en het uploaden van nieuwe collecties. Consistentie wordt over het algemene namelijk gezien als betrouwbaar.
5. Sympathie
Dit komt voort uit gelijkenissen, complimenten of gezamenlijke inspanningen en ervaringen die je met elkaar hebt. Door aardig gevonden te worden en/of de gunfactor te hebben, wil een bezoeker een aankoop bij je doen. Dus laat zien wie je bent en waar je voor staat. Een bezoeker onthoudt deze verhalen.
6. Wederkerigheid
Geef zonder dat je er wat voor terug verwacht. Echte aandacht is de basis voor een waardevolle klantrelatie. Bovendien voelt de ontvanger zich snel verplicht om wat terug te doen (want: voor wat, hoort wat). Zorg er daarbij wel voor dat dat wat je geeft, ook betekenisvol, onverwacht en persoonlijk is. Wederkerigheid is een erg geschikt middel voor retentie.
7. Eenheid
Dit principe is de laatste toevoeging aan de verleidingsprincipes van Cialdini. Het houdt in dat een bezoeker zich moet kunnen herkennen als onderdeel van de groep. De bezoeker heeft een gedeelde identiteit kan op basis van nationaliteit, lokale identiteit, politieke of religieuze voorkeuren, etc. Via een eenheid zeg je eerder ‘ja’ op een verzoek.
Bij sympathie gaat het erom dat je op de persoon lijkt, maar bij de eenheid heb je een gevoel van erbij horen.
Aan de slag!
Met de zeven verleidingsprincipes kun je je eigen webshop gemakkelijk optimaliseren. Kijk eens op welke plekken in de customer journey je de principes (beter) toe kunt passen om je bezoeker te overtuigen en ga aan de slag.
Wil je meer weten over hoe je het consumentenbrein kunt verleiden tot een aankoop? In de e-learning Psychologie van Conversie leer je binnen een uur van expert Martin van Kranenburg hoe je het onbewuste brein van jouw klant kunt verleiden. Met behulp van de zelfscan kun je knelpunten in jouw webshop vinden en direct optimalisaties doorvoeren.
